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总经理传奇
企业简介 总经理传奇 企业茶艺 产品内涵
 
华福  像立顿那样去奋斗
 
     
      做明星要有明星风范,做茶明星更应如此———既要有谦恭为人的品格,又要有不失风雅而大气的王牌气度。
  在安溪,人们习惯称华福茶业有限公司为华福茶厂,而提起华福茶厂可谓无人不知,无人不晓;喝到华福铁观音的人,都会情不自禁地说:“好茶,果真是好茶!”其独特香气芬芳扑鼻,真可谓“未尝甘露味,先闻圣妙香”,品上一口,令人回味无穷。
  然而,要成为茶明星并非易事。13年的创业艰辛,13年的酸甜苦辣,正如华福茶厂总经理、茶叶工程师高金典所言:“注册一个茶品牌,任何一个人都能轻易做到,但是,要让一个名不见经传的品牌成长为企业发展的动力,要靠不停息地浇灌养分,不断地充实其内涵。”
  
      1、因茶而生的“小茶师”
 
  建厂初期,福建人并不怎么喝铁观音茶,但广东人爱喝,于是,高金典把生意做到广东,做到东南亚……
  高金典出生在安溪一个种茶、制茶的世家。安溪这样以茶为根的家庭不少。几代茶人的熏陶,高金典从小就与茶结下了不解之缘。从上小学一年级开始,他就和那小小的绿色精灵耗上啦,无论是种茶,还是制茶,高金典都认真学,帮上一把。到了高中毕业,他不仅吃准了种茶制茶的技艺,而且,在父亲的潜移默化下,积累了一些从商的经验,简直可以称得上是个“小茶师”了。按理,对于高金典来说,子承父业,跟着父亲从事茶生意就挺棒的了。
  然而,出于蓝而胜于蓝的高金典毕竟与父辈不同,他有文化,有知识,眼光很远,山沟外的世界吸引着他;他的心很大,他要把生意做到县城,甚至做出中国去……他要自己办企业。想到做到,1993年,他来到了安溪县城,办起了自己的华福茶厂,正式开始了创业生涯。
  高金典不愧是个因茶而生的人,似乎在做茶生意方面具备天生的潜质。仿佛是水到渠成似的,他的茶厂很快就由作坊式的小茶厂发展到颇具规模的集生产、加工、贸易为一体的茶叶企业,并在众多的同行中脱颖而出,成为安溪县重点茶叶企业之一。对那时还缺乏大企业的安溪县而言,做到这一步已经相当不易。不过,高金典并不满足。他发现,当时,福建人并不怎么喝铁观音,倒是广东人爱喝,于是,他不仅把生意做到了广东,而且,还扩大到东南亚国家和地区。
  高老板的生意越做越大了……
  
     2、华福名茶在福州卖火了
 
  生意做大了,钱也赚了,但高金典越想越觉得窝火:凭什么大头都被茶商赚了?凭什么中国茶要给老外贴牌?……凭着满腔热情,他成了福州销售铁观音的“开山”人之一
  虽然高金典的生意做大了,钱也赚了不少,但他却越发觉得不对劲:这样做生意太不公平了。他把大批量的原茶卖给茶商,由茶商转手出口,他赚的只是蝇头小利。
  凭什么茶商不费吹灰之力却赚大头?凭什么中国茶要拿去给老外贴牌?高金典把这些困惑压在心里,奔赴日本、马来西亚……考察回国后立即注册了“华福牌茶叶”的商标,取意为,让中国人都来喝福建茶。同时,他又在省会福州进行了市场调查,跑了100多家销售店铺和餐饮业,结果表明,喝茶的人只占10%左右。虽然少,可他发现福州人喜欢喝花茶。这一信息,让他异常兴奋。因为,他的华福铁观音茶就特别香,在福州一定会有市场!
  学习了他乡先进的管理模式,他开始对自己的企业“动刀”。“自己的企业运作模式和销售方式都太陈旧了。”他想,自己虽然无法去国外与外国人争品牌,但是,可以建立销售终端,直接把安溪铁观音卖给消费者,直接与外国人做生意。再说,国内的市场就够大的,立足本土,踏踏实实把国内市场做起来,这就不得了了。
  于是,1997年,敢拼敢闯的高金典率先在安溪、福州两地建立了安溪铁观音销售终端,与此同时,一口气在福州电视台砸下10万元的广告造势宣传———对于一个刚起步的企业,这几乎等于放手一搏!结果,他赢了!不久,华福茶在福州站稳了脚跟,而且,也带动了整个福州的铁观音销售市场氛围。不经意间,高金典也成了福州铁观音销售的“开山”人之一。
  
     3、退茶风波
  
     好茶却遭遇退茶风波,原因是不懂得包装自己……
  1998年,厦门召开了一次国际广告交流会。
  一个很偶然的机会,高金典在电视上看到了专访国际广告协会会长的节目。国际广告协会会长是一位华人,长期居住海外,却对中国中小企业的发展甚为关注。在节目中,记者问到这样一个问题:“晋江的中小企业在发展中应该如何运用广告策略?”无巧不成书,这也是高金典一直以来百思不得其解的一个问题。会长解答中的一段话深深触动了高金典———晋江的中小企业,即便马上在国外做广告也没用,不要因为有一些产品销售到了海外就在外面盲目地投放广告,应立足于本地,开拓地方市场。
  这,让高金典眼前一亮。安溪是铁观音发源地,如果知名度增加,客商便会自动找上门来。因此,在本地树立知名品牌至关重要。“不过,客商云集安溪,必然求购最好的品牌,所以,华福茶厂就要跻身安溪铁观音最好的行列。”
  可是,最终使他下决心投入重金打造品牌的是接下来的“退货风波”。
  有一回,泉州市组织本地一些较有规模和实力的企业到沈阳举行产品展销会,华福作为安溪铁观音制作企业的代表也参加了展销会。借着铁观音的影响,华福产品在展销会上很受欢迎,不少人现场就购买了华福的茶叶。然而,就在高金典喜上眉梢之时问题却紧随其后:很多人在买回茶叶后,没多久就纷纷来退货。这让他非常尴尬,前后如此之大的反差把他给搞懵了。
  “茶叶不好喝吗?”
  “不是,茶叶味道不错。”
  “那为什么要退货?”
  “你自己看看,既没生产日期,又没厂名厂址,万一喝出毛病我们找谁呐?”
  这突如其来的当头一棒,却让高金典茅塞顿开:原来,自己是败在包装上。怪来怪去,还是怪老观念惹的祸!他的茶几乎都是用大袋子装,用秤称,连包装都谈不上,更不用说什么厂名厂址了。找到问题的症结,他下狠心立即请来设计人员把品牌包装做起来。“酒香不怕巷子深的年代已经过去了。”高金典说,“如今,光有品质还不够,想要茶叶卖得好,更要懂得包装自己才行。”
  另外,当时安溪的通讯还不发达,高金典深知信息缺失的不利,又下令给5个部门经理一人添置了一部大哥大,当时一部5000多元,一笔不小的数目。更重要的是,他意识到华福必须实现从传统企业向现代化企业转型,进行现代化管理,才能打响自己的品牌。
  
     4、老实做人,踏实制茶
 
  走上了品牌之路,华福又在健康茶上下功夫,大打质量攻坚战,充实品牌内涵。
  创业之初,华福奉行的就是“求真务实”的经营理念,老老实实做人,踏踏实实制茶。这使得华福茶厂的规模,近年来以每年25%的速度递增,如今,加盟茶店已增至15家,分布在全省各主要城市。在企业做到一定规模的时候,高金典更加注重茶的质量。“华福茶叶”是安溪首家获得ISO9001国际质量认证体系认证的茶品牌,茶厂中现有国家级评茶师、拼配师3人,连续两届获安溪县茶叶拼配金奖。此外,华福一直把“诚信是根基,质量是生命”作为企业的经营之道,早在2000年就实行明码标价,即便后面加盟的直营店、加盟店、连锁店也一样实行统一包装出厂,统一定价。
  在茶叶生产、加工过程中,高金典加大科研力度,始终坚持选用安溪乌龙茶优质原料,选用高山无污染的茶叶为原料,采用独特的精制工艺,研制出的“华福”牌粒粒香观音王、高山茶王、浓香型和清香型的保健天然铁观音系列等产品,不仅绿色、健康,而且口感好,备受广大消费者青睐,在国内外市场享有很高的声誉。
  谈到制茶工艺时,高金典说,只有对茶农的前期加工进行有计划的培训,提高前期加工质量,方可达到企业和茶农双赢的目的。这和安溪县的决策者想到一块去了。日前,由安溪县委、县政府首次组织的茶业万人培训工程,受到茶农的大力欢迎,仅今年上半年,参加培训人员就超过1.2万人。安溪县委领导把此举称之为“练内功”。
  做大做强茶品牌,实现强势品牌战略,需政府及各界鼎力支持
  中国的茶园面积居世界第一,产量居世界第二,而茶叶产品却只占世界市场份额的6%。原因何在?有名茶无名牌。再看价格,有的中国茶出口价格仅相当于日本出口茶平均批发价格的1/6,原因何在?缺乏品牌效应。
  英国根本不产茶叶,但其立顿红茶,却是国际著名茶叶企业。所谓立顿茶,其实就是用从印度、斯里兰卡等国生产的茶叶拼配而成的。它做的虽然是中低档茶品,可它的利润却大得惊人,年销售额目前已突破了15亿英镑(合28亿美元),全年利润额超过我国茶叶一年的出口总值。原因何在?也正是它的品牌效应。
  名牌名牌,别人胜于你的是名牌,你败于别人的也是名牌。如此看来,争创名牌茶,甚至是国际名牌茶,已经不容置疑地摆在了所有制茶企业的面前。
  面对这个问题,高金典如是说:大家都想做名茶,创名牌,但仅靠企业的微薄之力远远不够,还需政府和社会各界的大力支持。“立顿”便得到英国政府的大力支持,英国皇室成员喝的就是立顿茶,这无形中也是一个巨大的宣传效应。我国的普洱茶,也是云南省政府全力推广的。华福要想走进强势品牌的行列,还需要资金、技术和胆识。而这些,无疑需要政府及各界的鼎力支持。
  有一天,“华福”也能像“立顿”那样走出一条品牌效益之路。高金典企盼着……
   
    (原载《晋江经济报》2006.07.10)
 
 
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